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【中古車屋の社長が語る】中古車購入、値引きの真実

  
 
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みなさんこんにちは。埼玉県入間郡三芳町にあるミニバン・ワンボックスカーの格安中古車専門店ラインアップ代表の野瀬です。

本日は、値引きについてお話したいと思います。

ものすごく値引きを要求してくるお客さん、全くしてこないお客さん。色々といらっしゃる訳なんですが、

あなたは中古車を買う時に値引き交渉をするタイプでしょうか?

当店で実際にあった話です。

ネットに掲載しているオデッセイの問合せがあったんですね。

担当の営業マンがお客さんに在庫はまだあること、乗出し総額は○○万円になること。をシッカリと伝えて、数日後にお客さんが来店されたんです。

そのお客さんが来店された時に、私野瀬はたまたまお店にいたのでやりとりの一部始終を見ていたんです。

そのお客さんは目当てのオデッセイを見た後、商談ルームでコーヒーを飲みながら、営業マンの見積もりの説明を聞いていたのですが、

お客さん 「総額は事前に聞いている、総額から6万円値引きしてくれたらハンコを押そうと思って見に来た、だから○○万円ちょうどにしてくれるなら今決めてもいいかな」

営業マン 「当店では値引きはしていないので、上司に相談してみないと…」

お客さん 「じゃあ上司の人と相談してみてくれる?」

営業マン 「分かりました。ただ、6万円もの大きな値引きはしていないので断られるかと思います。3万円ならなんとか交渉してみますが、いかがでしょうか?」

お客さん 「うーん……当初の予算が○○万円までって決めてるから、予算からオーバーしちゃうなら今決められないなぁ」

営業マン「分かりました。では無理かもしれませんが6万円の値引きが出来るかどうか上司と掛け合ってきますので少々お待ちくださいませ」

この流れで担当営業マンが私の所へ相談に来たんです。

営業マンが何とか一台を成約したい強い気持ちからそうなるのはよーく分かります。

ただし、経営者である私、野瀬の気持ちは全く違うんですね。

答えはNOです。

 

当店はカーセンサーやGOOネット、ホームページなどのネット上に広告を出して車両を掲載しています。

ネット上ですから、程度が悪い車を扱うお店、整備も保証も付けてないお店も含めて、当然価格競争になる訳です。

いくら、内外装のキレイさにこだわって状態の良いものだけを扱っていたとしても、整備・保証をシッカリ付けていたとしても、ネット上ではそんな事はよく分からないし伝わらない。

良い車も悪い車も、一緒の扱いにされてしまう。だから限界ギリギリまで利益を薄くして掲載しないと、問合わせも来店も無い。

よってギリギリの価格で提供しているんです。もっと言えば、仕入れの段階からもの凄いシビアな仕入れをしてちょっとでも高ければ仕入れを見送り、全国のオークション会場へ粘り強く競りに参加し何十台、何百台と下見を繰り返した中で、値段が合う車のみを仕入れてきている訳です。

さらに入庫してきたらスタッフ総出で仕上げを行い、ピカピカに磨き上げます。

それを気軽にポンと6万円値引き出来る訳がないんです。

誤解を恐れず言うと、お客さんにも少しはそこのところを考えて頂きたい。

 

もちろん大幅値引きをする中古車販売店もあるでしょう。

営業マンの方から、「今決めてもらえるなら10万円値引きしちゃいますよ!」などと切り出してくるお店さんもあるのでしょう。

ただ、よーく考えて頂きたい。

気軽に10万円値引き出来るってそうとう利幅を設けていないと出来ないですよ。

それなら最初から10万円安い価格でネットなり、プライスボードを表示しておけばいいのではないでしょうか?

それをいざ、商談になった時に買ってもらうための販売店側の武器として値引きを切り出す。

これは確信犯で、最初から値引き出来る範囲の金額をプライスに上乗せしておき、ズバっと値引きするといった昔ながらのスタイルで、実際に安くなっている訳では無くて「お得感」を演出しているだけにすぎません。

同じように、そんなお店に行って、「○○万円値引きしてくれたら決める」ってお客さんが言えば、営業マンは大喜びで「バカなやつだなぁ」って思っているのでしょう。

 

話しをもとにもどしますね。

実際に6万円を値引き要求してきたお客さん。

営業マンがしつこくやってくれと私に迫るので、とりあえず、6万円も値引きするのだから、本当に今決められるのかを確認してこいと指示。

確認したところ、6万円値引き出来たとしても今は決められない。ちょっと考えたい。とお客さんからの返答。

そのお客さんがしたことは、6万円値引きしたら今買ってやると言っておきながら、最後はやっぱり買わないとひるがえしたわけです。

お店としては、今後そのお客さんが来ても販売は絶対にするなという指示を出しました。

クレーマーになるだけですからね。

 

ネット上には、中古車購入時の値引き交渉テクニックみたいなのがありますよね。


○○万円まで値引きすれば今決める。とか、他のお店と迷っている。とか、相見積を必ずとりそれを営業に見せるとか、まぁ、いろいろありますけど笑えます。

普通、予算オーバーなら予算内で収まる車に変更するか予算を上げれば良いだけですし、他のお店の方が内容が良ければそちらで買えば良いだけですし、ホント単純で簡単なことですよね。

それをなぜ、販売店に値引きという形で押し付けてくるのか?

例えばですが、レストランで値引き交渉するのか?コンビニで値引き交渉するのか?

どうして、中古車屋さんには横柄な態度で平気で値引き交渉してくるのか?

神経を疑いますし、そういった人とは長く付き合いたいとも思えません。

当店では値引き値引きと言ってくるお客さんはお帰り頂くよう営業マン達に指示しています。

 

営業マンとお客さんである前に人と人ですから、「このお客さんには出来る限り良くしてあげたい!」「出来るだけ早く納車もしてあげたい!」「キレイな状態で納車して喜んでもらいたい!」こういった気持ちになることも沢山あるんです。

ですが、反対に、「このお客さんのは適当でいいや」「整備もここまでやらなくていいだろう」「納車したらスパっと切ってしまおう」こういった気持ちになることもあります。

私が現役の営業マン時代にはこのようにお客さんによって様々な想いがありました。

 

まとめ


値引交渉すること自体はお客さんの自由ですし、悪いことではありません。

ですが、ネット全盛の現代では価格競争も激しく、当社も含め多くの販売店ではギリギリまで下げて価格設定をしています。

これらの営業努力を極限までしている販売店から、さらに値引交渉するということは非常に難しいと言えますし、営業マンに嫌われ、手抜きをされる要因にもなるので「長いお付き合い」といった観点からみた場合に、

非常に損をしているとも言えるでしょう。

ただ、一方で大幅値引きを売りにしている販売店もあります。これは今の時代、逆に怪しんだ方が良いと言えます。実際に値引きされたとしても、そもそも、もとが高いのであれば何の意味もありませんから。

車は購入してからが長い付き合いになりますので、車検や修理など、気軽に面倒をみてもらえる良好な関係性を築いてゆくのが長い目でみたときに一番なのではないでしょうか。

 

今回の記事はいかがでしたでしょうか?

この記事があなたの車選びに少しでもお役に立てば嬉しく思います。

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野瀬貴士

代表取締役プロフィール
大学卒業後、大手中古車ディーラー勤務を経て30歳でミニバン専門店㈱ラインアップを設立。現在44歳。2児の父。この業界の裏も表も知り尽くしているプロならではの視点から、悪徳中古車屋の巧妙な罠に引っ掛かってほしくないという強い想いのもと、ユーザーに正しい情報を発信し、賢い中古車選びが出来るよう情熱を持って記事を書いています。このたび、中古車選びの本を出版することになりました。『ネットに騙されない本当の中古車選び』ぜひご購読頂きお役立て頂ければ幸いです。
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